保险销售技巧:寿险展业的高招集锦

厌倦了阴雨寒冷的春日 于是逃往了春风里的 宜春

公然法

十一月5日,马赛的气温直逼零下,围巾裹着脑袋仍被风吹得咳嗽。

直言不讳,直奔核心,直截了当,干净利落。不要闪烁其辞,欲言又止,不要转弯抹角,躲躲闪闪。

“我们去湖南啊”

展业流程,清晰流利,层次彰着,大刀阔斧,一呵而就,一竿到底,一语破的,一剑定乾坤。要有十次都不成交的心绪准备,作三次就能拍板的奋力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交,全经过紧凑连贯,不蔓不枝,少林拳一路打到底。

犹犹豫豫,如故订好了旅行团,从冬日去往春夏,想象中有不为人知的糊涂。会不会很热啊?假设没那么热呢?天气预报准不准?倘诺降水不好玩怎么做?

调动心思,营造气氛,一气浑成,裁减周期,不要犹豫,拖泥带水,不要钝刀割肉,不疼不痒。

春夏各带几件。运动鞋和凉拖鞋。防晒霜和泳衣。雨伞和雨伞。化妆品也带上——不然拍照不赏心悦目……

要有霸气,推引力,权威性,感染力,富有激情,要理直气壮,昂首挺胸,充满自信。

夜半的飞机,凌晨某些抵达南阳。一路机舱内气温很高,穿着棉衣和皮靴的我又困又热,走下飞机那一刻,一股海洋的湿润气息扑面而来,室外气温25度,等待接机的年月自己闷热无比,恨不得去卫生间脱下靴子和秋裤……入住商旅睡下已是凌晨三点,中午八点就成团,胡乱睡上几个钟头,不知醒来将会欢迎怎么着的旅程?

对客户有问必答,从容应对,挥洒自如,不造成疑虑、停顿、反复,紧紧领悟主动权,力求速战速决。


这就要对保证事业了解深远,险种组合了解熟谙,展业技巧运用自如,精神状态饱满热情。

# 第一站 亚龙湾

亚龙湾是个免费开放的沙滩,不很大,环境也相似。上次(二零一一年)去的时候,小码头仍旧免费开放的,现在去码头旅游是10元每人,果断没去。

亚龙湾码头

亚龙湾码头

亚龙湾


迂回曲折法

# 出发去亚龙湾热带森林公园。

坐观光车上山,九转十回。有阳光,有树,空气纯澈,迎风前进,满山的绿,漫天的蓝,心绪可以到极点。车速快,怕把手机掉下车,一张相片也没拍。

到山顶之后,一小段供吃饭和购物的街,这里是北纬18度。

北纬18度

进餐的地点也很美观

餐厅

这里因《非诚勿扰》而知名,电影里的试婚房也成了收费进入的山水。有数对拍婚纱照的新人在草地上取景。有一口“情定终生”的大钟…

随之漫步于山头,登了登沧海楼。

沧海楼

沧海楼


会晤不谈保险,拉家常、侃大山,天南海北、海阔天空,足球晨练、美容健身、休闲游乐、股市汇市、影视网络……从有意思的话题中找寻共同语言,收缩客户的预防心绪,松弛紧张的情怀,缩短双方的思维距离。然后,寻找突破口,在不留心中及时地将话题转到保险上来。从美国的9.11轩然大波谈到风险保持;从教育产业化谈到子女教育保险;从老年红公寓谈到养老保障;从治疗改进谈到正常保险……过渡流畅自然,不露痕迹,犹如水到渠成,瓜熟蒂落。客户愿意交谈的氛围松弛融洽,没有防护,没有压力,希望是谈心而不是谈判,是援引而不是推销,是自觉而不是违愿,是认可而不是听从。

# 第二站 千古情

千古情那是个文化+游玩景区,入园需更衣,女仆装、传教士、海盗装,或者——一条简单的草裙。……幸亏选的是草裙,不然得热死!

草裙

草裙

骑驴看唱本

鬼屋其实没什么可怕的-
-?然而霎时或者极品紧张!!!前面前边的人还蓄意叫唤

暴风眼就是去吹风和淋水!没啥好心得的!!雨衣也拦不住四面八方的“雨”。。暴风眼之后。。看了一场很出彩的演出,照片显示不出它的美!哈哈。


金利来在电视机台做了半年多广告,每日都是“金利来–男人的世界”,直到家喻户晓,妇孺皆知。后来,突然揭开神秘的面纱,原来卖的是领带等男性保健品。产品刚投放市场,登时引起轰动。这就叫铺垫。做担保,也要搭配。

# 第三站 蜈支洲岛

未曾汇合好天气,于是放上二〇一一年的图!

15岁的伏季!

二零一一年10月来此处的时候,大春日大太阳,蜈支洲妖娆明媚。公里泡一刻钟,吞了几口粗粝咸腥的海水,肩膀四周晒掉皮,黑了几许年。拖鞋硌脚,急着找冲洗池,石板路烫的自家和叶一路奔走,天是蓝的,水是绿的。

而二〇一八年九月的蜈支洲,这天阴云细雨,气温骤降,少了几分艳丽,却更显清秀。岛上空气干净淳朴,润人心肺。满眼的绿:椰树墨绿、阿姆斯特丹嫩绿、乌墨苍绿……

蜈支洲岛

蜈支洲岛

蜈支洲岛

观日岩登上观日岩最高点的那一刻,震撼胸怀。凭栏举目,海风恣肆。乱石穿空,惊涛拍岸,卷起千堆雪。远处苍蓝的海水不见其极。

观日岩上

观日岩上

海滩踏浪,飘来奇怪的浮游生物?像果冻似的 趴在海滩上。。?光脚丫撒欢~

踏浪

佯装有长发!

海盗们

情人滩上

蓦地想到螃蟹岬。。。

你瞅啥


介绍保险要善用运用载体,寒暄、聊天、唠叨、神侃都是载体。饮食生活、趣闻传言、休闲养生、社会音信、甚至白话、废话都能成为载体。要善用举行嫁接,严肃的核心、沉重的话术要与轻松诙谐的话题互动揉合,融为一体通过嫁接,运用载体,让航船顺利的驶向成功地彼岸。

# 下一站 南山

佛教净地
就不拍照了。。然而15岁的时候却拍了不少。。。法布施给我们讲解了本命佛,去了密法归华堂,属佛教的密宗。交叉手指打问询。上香。金镶玉的本命佛挂坠(功德),总认为好奇。

看泰国湾观音(据说是江zong书记批的,传说是防御。。。??)

禅悦苑的斋菜。


确保展业,直、白、露是方法,曲、弯、蓄也是格局。

# 天涯海角

末尾要放出15岁照片啊蛤蛤蛤。。

千里迢迢

好不容易和wuli浩哥一起去了这多少个地点。只是她走路像行军似的,跟得够呛。。天涯石和海角石没啥雅观的,还特别六人拍照。看看就过了。

其一椰子好喝啊。

好喝

明修栈道,暗渡陈仓,以退为进,以静制动,旁敲侧击,欲擒故纵。要从博雅的史前兵法遗产中查获营养,并加以灵活运用。

# 永乐01 邮轮之夜

还觉得很华丽的游轮耶。结果也从未什么,饮料也不好喝,烧烤也不可口。只是体验了一把马尔马拉海的夜。海水波澜起伏,海风清冽。

联手登游轮时咔嚓一声被拍了张照,留作十年之约的“狗牌儿”

狗牌儿


晓之以理法

# 三亚湾

三天跟团截至了。最终一天下午的航班,白天就去淮安湾漫步,是地面人也常去的一片海湾。

三亚湾

此起彼伏数公里,海风轻抚,分外舒适。公路边有闲散长椅、小公园,大多是老外祖父老太太晌午新兴消闲的地点。活动丰硕,唱歌跳舞、乐器棋牌,外国有人层出不穷。吃到了椰子冻。水果都挺好吃的,前日破天荒地尝了榴莲,也未尝想像中的难吃啊


方正指点,理性分析,用强劲的论据,雄辩的语言,注解保险。通过宣传、启发、推导、说服,诱导,晓之以理。“只有占领头脑,才有占领市场”。

记念一下15岁

全是二逼的剪刀手。。。而且确实黑了一圈诶(玉带滩这边)哈哈哈。。。颜值永远不在线,发型一向都硬伤。。。不问可知。。。记念是光明的(@叶)!

南山上的石头

贼奇怪的装扮!

欣欣向荣热带植物园

百花齐放热带植物园

黑了几许圈

一身绿不绿蓝不蓝。。。

芍里芍气

难以言喻。。

这时候还免费的码头


保证是社会的稳定器是经济生命的接轨,是人命价值的涵养,是家中的护身符、避风港,是安稳的投资渠道,是合情合理的逃税方法,是优质的财务计划习惯。

# 再见襄阳

三亚

有风有树有海

是自己爱的地点

联合磕磕碰碰 改不掉的丢三落四 以及隔多少个钟头就要吵架拌嘴的我们。

◎ 养老

“四二一”倒金字塔式的家园结构,人口老龄化的自由化,一个不肯回避的有血有肉,人不怕老,只怕又老又穷。什么人愿意伸手索取嗟来之食,没有经济基础,人活得就从不尊严。养儿防老已变为千古,保险防老已改成时髦,它比养儿防老更科学、更合理、更牢靠、更具象,是现代化生活前进的必然趋势。

◎ 医疗

病魔的发生不能预知,疾病并不可怕,可怕的是昂贵的医药费。什么人愿意让病魔吞食苦攒一生的积蓄,什么人愿意在大病袭来时透支未来的人生,何人愿意艰苦一辈子末尾还要为医院打工。保护生命,投资健康,人人有责。

◎ 意外

天有不测风云,人有旦夕祸福。居安思危,未雨绸缪,任谁都要先行规划晚年失养、英年早逝、中途失能的为主财务计划。

◎ 子女教育

渴望是做家长的最大希望。呵护关爱孩子终身,让她有望茁壮成长,做父母的本分。养育金、教育金、创业金、婚嫁金以及孩子的高风险规划,要尽快计划,尽早投入,让男女获取一份永久的关爱。

◎ 投资理财

鸡蛋并非放在同等篮子里。分散投资,四清理财法(动产、不动产、有价证券、保险)让您高枕无忧。外有盈余手,家有聚钱斗,生财有道,聚财有方,保险是聚财良方,使少数的获益作更客观的配备。保险是零风险理财法,是最安全的投资。

陈明利害法

用现实生活中触目惊心的教训,用令人激动的惨痛事例,告诫人们,警示人们,风险无处不在,只是没有发出在温馨随身。从微观上看,风险的几率唯有千分之几。但从微观上看,对某个人就是整套的晦气。

事实胜于雄辩。收集理赔实例,用诚实有力的凭据、记录,表达保险的要害。整理暴发在身边的有代表性的典型赔案,买的哪些保险,交了多太傅费,爆发意外未来,赔付了不怎么,怎样解除,养育金怎样给付,身患重疾将来,赔付了稍稍,住院治病开支报销了略微之类。

提供几组令人震惊的数字:

◎ 2000年,我国日均有257人死于车祸,1150人伤残。


人的百年患重大疾病的可能性占72%。治疗首要疾病需要开销的临床费用约在5-20万左右。


癌症是威逼人类的率先凶手,1998年癌症死亡率男性占24.45%,女性占18.25%。全球6200万死亡者中,有约700万死于癌症。

人生无常,世事难料,身为家中的栋梁,在外奔波辛苦,万一遭遇不测,如果没有将人生道路上的高风险分散、转嫁到保险集团,将有可能出现按揭贷款的住宅被收回,家庭解体,爱人改嫁,孩子改姓的花花世界喜剧。

孩子是家园的以后,什么人不想望子成龙。过去攻读靠子女,现在学习靠父母。面对教育产业化,路宽了,代价却精神抖擞了,没有物质储备,没有经济支柱,孩子将可能与大学殿堂失之交臂,让精神上、事业上留下难以弥合的再一次遗憾。

妇人的寿命一般比爱人长,最后几年要自己照顾自己。不是人老珠黄不值钱,而要人到晚年不缺钱,受人珍爱有尊严。女孩子最怕什么?不是怕老,而怕又老又穷,什么人忍心让祥和年长、风雨飘摇、无依无靠、令人不忍呢?

旁征博引法

引用权威性的、经典的球星语录,名言警句、警示人们,发人深思。


江泽民--金融是当代经济的主干,保险是金融连串的最首要组成部分,它对促进改善,保险经济,稳定社会,造福平民享有重大的意义。


朱鎔基--基本医疗保障只好是低档次的,“保”而不是“包”。“保”即有一个主导的维持,超出部分紧要应通过商业保险解决。现在该是转变陈旧观念的时候了,应该醒目,健康投资人人有责,无法再完全依靠社会,社会要求我们积极参加商业保险。


胡适--保险的含义,只是前天作前日备选,生时作死时的准备,父母作子女的预备,生时作死时的预备,儿女幼刻钟作子女长大时的备选,如此而已。


李嘉诚--别人都说自己很富有,拥有广大财物,其实真正属于本人的财物,是自身给自己和家眷买了足足的人寿保险。

◎丘吉尔(Churchill)(Gill)--通过保险,每个家庭只要提交微不足道的代价,就可免遭万劫不复的灾难。

以史为鉴海外保险业的现状。

日本人平分保件5.8件,一家之主甚至15件。日本有100多年的寿险历史,好几代祖先给小辈分析他们这辈子的投资者,最有收入的前两竟是都是寿险公司。

现形象比喻法

用拥有哲理性的故事、寓言、比喻,讲明道理,生动形象,便于领会,引人入胜。弥利坚当代营销专家韦勒有句名言:“不推销牛排,更要卖烤牛排的滋滋声。”无法只销售货物自己,首要的是销售它的印象,它的意义,它的价值。

◎备用轮胎--保险有如备用轮胎,在长久的人生旅途中,更加急需备用轮胎。

◎井与缸--买保险相当于挖了一口井,井水取之不尽,用之不竭。存银行相当于一只缸,水用完就没有了。

◎灭火机--工厂的车间、库房不肯定会发火,但不可以不安排灭火机,有备无患,防患于未然。保险就好比灭火机。

◎防盗窗--家庭装潢时,花几千元装了防盗窗,小偷也许一辈子也不来。你是家中的支柱,难道还不如家庭财产紧要呢?


半个外甥--买了一份养老保险,等于生了半个外外甥,终生孝顺父母,赡养老人,无怨无悔。

展业的历程中,可适用采纳道具,配合动作,来增长语言表明效果。

◎防盗门--(手抓门把手)你在这扇门上装了三保险锁,外加防盗门;楼梯口又装了对讲可视程控防盗门;大门口还有自动监控系统,真是少见珍视,道道屏障。人是价值连城的,你为自己的安全加了稍稍道保障?


雨伞--(几乎家家都备有雨伞,而且持续一把。为何,未雨绸缪,晴天忙雨天,这一个大概的道理人人都懂。有何人要等雨下了才去买伞。同样,难道你要等出险之后再去买保险吧?


一张纸--这张纸代表你的全套产业。其中也包罗将来留下子女的。假使撕下一角给男女买保险,对你没有怎么影响,但孩子却很如沐春风,因为您已为他设计了前途。等子女长大成人,这撕下的一角就会成为更大的一张纸。现在,你难道还有什么可犹豫的呢?身说法。已所欲为,勿施于人。营销人员为友好和投机家人买的保管是疏堵客户最有力的凭证。

图文并茂法

保证是异样的货色,它是明日花费,前几天保全,买时不需要,需要买不到。保户只得到一张纸,得到一份承诺。保障是无形的,看不见,摸不着,犹如生活中的空气。这就需要把保证的利用价值,抽象变成现实性的,概念变为立体的,无形变成有形的。理性变成感知的。这就需要利用视觉传递折模式,用直观,形象的镜头、照片、幻灯、图表、动画、VCD或实物来画说保险,吸引客户的专注,引起客户的兴味,加强映像,加强了然。在人类视觉、听觉、味觉、触觉等具有感知器官中,视觉器官接收的信息量最大,记忆留存率最高。希望工程这幅经典的照片,小女孩一双无助的未知的求救的大双目,什么人见了不为之动容,强烈的视觉冲击力给人留下了深厚的映像。

视觉形象广告开拓人李奥·贝勒说:“视觉器官远比绞尽脑汁的描述,繁琐的演绎和抽象的说法更拥有说服力。”他计划的万宝路牛仔形象被认为是世界广告的旷世之作。

展业时异常语言,体现图文并茂的相关材料,能增高宣传的机能。业务员的展业夹是最能显示个性化色彩的工具。它是宣传册、资料库、百宝箱。要留心收集,点滴积累,精心编辑,丰盛准备。

行使手提电脑,可得到更强劲的IT技术襄助,VCD、三维动画、影相照片、图表资料、计划书生成,均能收获充裕的展示。

透过生动的艺术,让客户深入地感受到,保险换到的是保障、生命、健康、安全、资产、身价、尊严、责任和关怀。

作图法。介绍保险时,配合语言,在白纸上用简易的线条、图形、符号和文字,表明人生不同等级的风险、保障、投入和收益,边说边画,意到笔到,让客户注意力集中,强化表达的功能。

数量分析法

确保是一项长时间的财务规则,它离不开算帐。定性的答应,可以举行量化表述,概念性的形容,用数码解析进而具体可信。

投入产出法。介绍保险时,为客户算细账,买多少份,一年缴多少钱,缴费期多少长度,累计投入多少资产,保障低收入有多大,投入产出比有稍许。你是保户的理财顾问,就要帮客户算那本账。

量体裁衣,度身量做。规划家庭保障,要依照经济收入、家庭成员、保障需求、缴费期限、份额大小,收益情状,举办统筹规划,合理安排,通过险种组合,方案优选,编制投保提议书,全经过都离不开数据解析。

乘势寿险行业的前行,客户更加成熟,心理冲动式的买入行为。逐步让位于理性的消费。盛到盘中都是菜的一代已成过去。他们要开展险种相比较,货比三家,好中选优。相同缴费比保全,相同保障比缴费,这都要开展数据解析。

客户买保险不是只认神,不认庙,而日又认神,又认庙。除了采纳险种,还要看保险公司的实力、资产质料、盈利能力、经营情况、偿付能力、资信度、商业声誉,这都要我们提供有说服力的多寡。一切用多少说话。

时光限制法

应用时间限制法,让客户感受到时刻的急切,促成时能起到四两拔千斤之效。

生日前–被担保人生日前后缴费不同,帮客户在荆州在此以前签单。

开门红数字–利用一些人对吉祥数字的偏好促成,例如让保单在8号、18号生效。

险种停办或涨价前夕–利用涨价情结,在停办或涨价前夕促成,使客户搭上最后一班船。

该校开学前–教育金保险是对年对月对日领到,开学前投入,未来也在开学前领取,正好用来缴学费,专款专用。

新年后–用压岁钱为儿女买保险,年年缴费不用愁。

交款办法变通前–年龄愈大,可以接纳的缴费办法愈少,在交款办法生成前推进。

……

针对不同的客户,合理拔取展业时间,可以增强展业的成功率。例如:客户年关岁底资金回笼后,年初决算分配后,加薪发奖后,补发工资后,提拔提干后,结婚生子后,存款到期后等等。

貌似要回避以下时间:客户项目投资中期,急需流动资金周转时,按揭贷款购房后,刚添置固定资产、大件,销售淡季,孩子出国前夕等。

展业时,天天的日程安排也要适应客户的两样景色,合理安排。例如:上午十点前不跑病房(查房时间),月头月初不找财务人士(关财时间),下班前后不到住宅楼(接送孩子),周四下午不到活动(平日开会学习),早上不找个体总监(交际休闲),农忙不跑乡村。

情感投资法

保险行业是人脉工程,人是平素。客户是衣食父母,业绩的来源。不管理开发新客户,培育准客户,维持老客户都要举办情绪投资。通过与客户的接触、互换和交往,加深了然,增进友谊,培育心思,打开客户的心头,拔动客户的心弦。

卡耐基说过:人类最关键的特质是何许?不是优良的力量,不是高大的心智,不是慈善,不是勇气,也不是幽默感,虽然这个都但是为机要。我觉得,最要害的是交朋友的力量。

要透过晨练、聚会、旅游、茶座、舞会、棋牌、聊天……在不同规模,不同职业,不同领域,广泛接触,广交朋友,扩充社交面。

以诚相待,真心帮忙,关心客户,为客户解决。不祈求回报,不等价交流,不含功利色彩,不要商业味太浓。用爱心作育客户,用真诚感动上帝。

赞助客户办实事。客户的子女高考前夕,搜集大学简介;孩子要出国,提供留学中介资讯;客户要买房,提供新型房源消息;客户要装修,提供室内设计参考资料等等

做客客户,互换问候。如节日问候、电话交换、生日祝贺、EMAIL、短音信、信函等。馈赠礼品,如一束康乃馨、贺年片、圣诞卡、礼物再小,都是一份浓浓心意。

殷殷无价。保险是爱心工程,要有诚心、爱心、关心、真心和热情。

融入生活法

保险融入生活,机会无处不在,客户无时没有,有人就有客户。打破时空界限,把握总体机遇,打破地点限制,利用整全场面。没有地点可跑,有人的地点都得以跑;找不到展业对象,出门遭遇的任何人都是展业对象。

尚无框框,没有限定,不刻意追寻,不苦思冥想,走出来,路就在当前。行销行销,有行才有销。跑保险,跑保险,不跑就做不到保险。

弹性工作,“模糊”规划。不分节假期,没有上下班。既有即定目的,又要自由应变,既要锁定目标,又要捕捉战机,既有计划,又要灵活调整,轻重缓急的牌每一天重洗,最成熟的苹果应声要摘。

买菜逛街、体检看病、走亲访友、郊游晨练、接送子女、等车排队……见缝手插针,见机行事,任啥时候候都是机会,一切与保险无关的都与保证有关。弱者等待时机,智者抓住机会,强者创制机会。

不分行业岗位,不分高低贵贱,不管男女老幼,不问阅历背景,不管城乡地区,保险面向人人,人人需要保证。

确保源于生活,生活呼唤保险。保险从生活中来,做担保再回去生活中去。

知足心愿法

急客户这所急,想客户之所想,尽可能地满意所有客户的满贯需要。

了解搜集客户的基本资料,如阅历、爱好、性格、习惯、愿望、忧虑、困难,投其所好,雪中送炭,解决隐忧,遂其意愿。

满足客户所需,才能引起客户共鸣。依据客户的家庭情况、经济收入、年龄结构、生活方法、职业阅历、风险意识、投资眼光、采纳切合客户的险种组合,提供最需要的涵养,适合就是最好。例如:农民、个体户偏重于养老、住院医疗保险;机关企事业单位偏重于住院补贴、投资分红险种;年轻人推崇意外、储蓄型保险;中年人偏重健康、医疗保障;高薪收入偏重于含人体保障、呈现身价的综合性险种;中低收入偏重于费率低、注重临报的险种等。

攻心为上。与客户接触中,倾听客户的只言片语只语,捕捉客户的思维变化,揣摩客户的心头想法,分析客户的疑心障碍,从而判断她最担惊什么,最希望什么,找准靶心,才能让准心对准靶心,从而增强命中率。

人生有五大愿望–生时安全,老有所养,病有所医,死有所恤,残有依靠;

满意望子成龙的希望–为子女买子女教育保险;

尽做孩子的孝道–为老人买健康保险;

给孩子永恒的关切–为子女买养老保险;

儿行千里母担忧–安全意外保险。

设身处地为客户考虑。美利哥寿险奇才巴哈推销成功的要诀是图利客户,使客户从他拿到的补益高于他从客户得到的便宜。要换位思考,假若我是客户,我最需要什么,将做如何的精选。重要体现在,从客户的角度对险种反复推敲,精心组合,缴费适中,险种适用,搭配合理,服务到位。客户感受到,你是真心关爱她,而不是关爱她口袋里的钱。

服务至上法

保险经纪,诚信为本。保险是异样的服务行业,非凡的劳务是立身之本,得人心者昌,失人心者亡。卓越的劳动是一流的免费广告。今后保险市场的竞争,服务将是主战场,什么人在劳务上拔得头筹,什么人将取得客户,赢得市场。

业务员推销的是保证,客户想取得的是保持加服务。保障是看不到的,服务是可靠能感受到的。客户最希望业务员处处为客户着想,最反感签单从前每一天见,签单之后不会合。

可以的劳务是转介绍的通行证,是培植影响力核心的前提。对客户服务到们,赢得信任,客户会化为您的义诊宣传员。柴田和子说过:“推销保险从某种意义上来说,是推销承诺和权责,做好服务是权利的具体表现。比如给六人做好售后服务,他们就会再给你介绍九名新客户,九名新客户再给你介绍,经过这么几年后,你的客户网就会极其扩展,简单就象下雨一样。”

保证责任重于大茂山,信守承诺,一诺千金。对客户要立马回复,客户的渴求要尽可能满意,客户的疑心要登时分解,客户的不满要及时抚平。不分新老客户,不分职位高低,不分年龄性别,不分金额大小,服务面前人人平等。前天,一份微不足道的保单,也许先天是一个新人际网络的起点,一个隐秘市场的启幕。

劳动内容:

送单--是售后服务的起来,切不可掉以轻心。要尤其解释条款,巩固成果,确认保险单,指示相关事项,告之服务通道,馈赠礼品。

续期收费--提前一个月电话指示,提前两周上门指示,尽可能上门服务。

索赔与给付--是反映价值,兑现承诺的首要环节,要再接再厉、及时、到位,明明白白保险,实实在在理赔。千万不可人难找、脸难看、话难说、事难办。理赔给付包括准备材料,申请索赔的全经过尽可能由业务员“一站式”完成。

定期、不定期安排回访,及时互换联系。争取二次展业,增加战果。

客户生病或暴发意外主动上门问候,询问困难,提供援救。

提供音信--通常提供保险信息、投资回报、新险种等音讯。

创立用户档案–搜集、记录、整理、保存客户的素材,建立客户资料库,以便向客户提供系统的、更好的劳动。

延长服务--保全、变更、复效、贷款、合同转换、撤保、退保等。其中撤保、退保是检察业务员的试金石,要一如既往,不偏不倚。

礼貌周密,微笑服务,微笑是快人快语交换的钥匙,是加剧心理的催化剂。

保证深层次的劳动是险种组合成立,保障效率多元化,客户利益最大化,相关手续简单化。

服务是承诺、是品牌、是知识、是生命、是作风、是宝藏。

无情商品,有情服务。保障有限,服务最好。

细水长流法

保险是做人的劳作,常面对陈旧的价值观,传统的习惯,落伍的看法和惯性思维,这不是短跑能随随便便转变的,需要反复、耐心的鼓吹、说服,潜移默化。坚定不移,金石可镂,精诚所至,金石为开。

担保营销,短线是金,长线是银,长短结合,齐驱并驾,因势利导,不分畛域。

阳春播种,冬日取得,不温不火,不急不燥,不拔苗助长,不急于,不求胜心切,欲速则不达。理解节奏,注意时机,循序渐近,稳扎稳打,用时间来换取空间。

无须蜻蜓点水、浅尝辄止,不要知难而退,轻言摈弃,要作育客户,创造机会,用真诚打动上帝,用耐心换取成功,用恒心松动固执的习惯思维,用毅力化解顽固的碉堡。

保险是简单的业务再度做。拜访、拜访再拜访,重复、重复再重复。是蓄势待发,是能量积累,能量积累超越一定的阈值,量变形成质变,就会形成突破。

要有一个信心,尽管九十九次不成功,第一百次仍旧会马到成功。无数次的败诉再加一,就是马到成功。

比较竞争法

竞争是商品经济市场化的肯定现象。寿险从问世之日起,就是一个买方市场,市场占有率一最先就是兵家必争之地。我国出席WTO之后,寿险行业三足鼎立的局面将衍变为诸侯割据,群雄逐鹿。竞争愈发火爆,在竞争中力挫为成为展业的必修课。

竞争的枢纽–业务员的高风亮节、服务质地、人格魅力、业务知识。

竞争的始末–公司实力:商业信誉、品牌、公众形象、偿付能力、资产质地;

个体素质:信任度、权威性、专业性、亲和力、诚信、风度;

险种:缴费、保险金额、保障、获益、现金价值、附加效能;

整合方案:适用性、可行性、合理性、灵活性、经济性;

劳动质量:售前、售中、售后服务。

竞争范围–不同保险集团之间,国内车外保险公司里面,个险与团险、产险之间,商业保险与社会保险之间,保险与其他投资渠道里面。

一个展业高手,除熟稔本公司险种外,还要了然任何铺面、外国重要承保集团的险种;除熟稔现在的条文,还要精晓几年前的条条框框;除熟谙个险还要通晓团险、产险;除熟练商业保险,还要通晓社会保险以及储蓄、股票、国债、基金、期货、汇市、邮币卡、收藏品等其它投资渠道,这样才能在展业的历程中纵横捭阖,游丸有余,所向披靡,赢得客户的强调,立于不败之地。

要小心做到行业自律、有序竞争,不造谣同行,不搞不正当竞争。

挑衅自己,制服自己。米利坚著名遐迩学者Collins。博乐斯琢磨30多家百年历史的老牌集团,试图发现它们百年长青的心腹,其结果是,它们最注重制服自己,领先自己。业务员最关键的竞争对手是温馨,要向前几日的自我搦战,不断突破自己,超越自己。

紧要突破法

带头羊效应--在一个单位、部门或区域,选中领头羊,集中精力,重点突破。领头羊一般资格老、声望高、人缘好、影响大。一旦被攻破,利用其示效应,能影响带动一大批。把市场作为十个客户,只要突破前六个,必将影响其他六个,吸引最终二个,因而最初的多少个最根本。这叫领头羊效应。

精耕细作--在某一个准客户群中,攻其一点,不及其它,先打开缺口,实现零的突破,然后以点带面,步步为营,层层推进,象滚雪球、象推土机,利用其从众效应,连锁反应,轮番进攻,不断促进,掘地三尺,反复耕耘。这叫精耕细作。

一体撒网--象围棋开局,先到处布点,抢占有利地形。增加接触面,加大辐射而跑马圈地,占山为王。让更多的客户询问你,在更广泛的地域留下足迹。开成星星之火,再四面出击,最终形成燎原之势。这叫漫天撒网。

ABC法--按照准客户的骨干气象,按照成熟程度、成交概率、购买欲望、资金实力等等,将准客户分为三类。A类一梯队,最近目标,B类二梯队,先前时期目的,C类三梯队,潜在目标。主攻A类,准备B类,作育C类目标。在广大的端倪中理清头绪,区分重点,统筹兼顾。手上抓一个,眼睛盯一个,头脑酝酿一个。使客户源形成梯度结构。展业时思路清晰,层次显著,井然有序,错落有致,这叫ABC法。

总之,井愈淘,水愈旺。

借力推动法

好风凭借力,送我上蓝天。一个藩篱五个桩,一个英雄六个帮。卫星升空,要靠火箭助推。人凭借外力,犹如借梯登高。

各种人身边都有宝藏,看你是不是意识,能不可以掘进。这么些宝库就是人际网络、公共关系,是待开发的资源。一个人的力量是简单的,孤军奋战、单打独头,很难成为寿险行业的长青树。要眼睛向外,面向社会,借力助推,众人协助,充足挖掘利用身边的人际关系,何人能形成这或多或少,就胜人一筹。

征集音讯源--报纸杂志、广播电视、网络媒体、电话号簿、展销会、广告、产品介绍、集团简介、招聘启事……都是共享的音讯源,要时不时留意,注意收集,整理筛选,并加以利用。

专业人员接济--各样专业人员拥有广大人力资源和音讯资源,得到他们的相信和匡助,能有效的支出这个资源。人事首席营业官提供改制或破产公司员名单,房地产提供购房名单,工商管理干部提供独资业主名单,税务人士提供纳税大户,规划单位提供房屋拆迁户消息,男科医务卫生人员、妇女经理提供产妇名单等等。

业务顾问--亲朋好友、同事校友、街坊邻居,都能够成为向您提供音讯的特务、扩张接触面的助理、宣传展业的动手。

部门帮扶--通过单位、公司的工会、行政、人事、财务等机关,社团专题讲座、宣传咨询、小型座谈会。

转介绍--通过客户介绍准客户,扩充客户群体,周而复始,不断延伸,可以使准客户来源不断,使新的保源永续,为作育并形成影响力核心创立条件。

经合--业务员相互结合,共同展业,能增强力度,优势互补,相互促进,共同提高。

陪访--各级老董陪同属员展业,扩展勇气,鼓舞士气,示范操作,规范流程,提高技能,找出异样。

摩天境界--心中无剑,手中无剑,无招胜有招

本人是关山映月,我把方方面面告诉您,你的打响可是隔着一个群的距离,是不是实在的能工巧匠,进群便知:蓝小雨销售群:249533349,验证码1408

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